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- 【今すぐ客〜まだまだ客】に合わせた売上アップ方法とホームページ活用術
見込み客は意識レベルに応じて、今すぐ客、お悩み客、そのうち客、まだまだ客の４つに分類できます。それぞれの購買プロセスによって、やるべき施策やコストも変わってきます。”今”どの客層を狙おうとしているのかを理解することで、必要な対策に注力できます。またそれぞれの特性に合わせた、ホームページを活用するための具体的な対策をご紹介します。
ニーズとは（必要性）
生きるため、また日常生活を営むために必須となるもの。基本的なニーズを満たすことが、顧客と信頼を築くための第一歩です。
ウォンツとは（欲求）
必ずしも必要ではないが、欲しいと思うもの。これを刺激することで、ブランドの魅力を高め、購入意欲を引き出せます。
ニーズとウォンツの違い
目次
今すぐ客の特徴
「今すぐ客」とは、購買意欲が高くすぐにでも商品やサービスを購入する準備ができている顧客です。具体的なニーズや問題を抱えていて、早急に解決したいと思っています。意思決定が早く、購入を即決することが多いのが特徴です。
今すぐ客の事例
| 具体例 | 対策例 | |
| カフェ | さっと買えるテイクアウトのコーヒー。 | テイクアウト専用カウンターやモバイルオーダーに対応。 |
| パン屋 | SNSで見た新作のパンを今すぐ試したい。 | 店内の目立つ場所に新商品を配置し、限定オファーやプロモーションを活用。 |
| 保育園 | 仕事の開始や引っ越しなどで急遽、保育園を探している。 | 即日対応が可能な入園手続き、見学会の即時予約、スムーズな登録手続き。 |
| 歯医者 | 突然歯が痛くなってすぐに診てもらいたい。 | 迅速に診察できる体制を整え、電話やオンライン予約で即時対応。 |
| 工務店 | 家族の事情で急遽、リフォームが必要になった。 | 即時対応可能なリフォームプランの提案、迅速な見積もりと工事の開始。お問い合わせへの即時対応。 |
集客と課題（今すぐ買いたい！）
| 思考（頭の中） | 「この商品、やっぱり欲しいな。」 「今買っておかないと売り切れてしまうかも。」 「クーポンを使えばお得に買える！」 「どの色にしようかな？」 「支払い方法はどれがいいかな？」 |
| 特徴 | 比較検討済み。 購入を後押しする情報（割引、限定品など）に敏感。 |
| WEB検索 | する（決断が早いので上位表示が有利） |
| 集客経路 | SEO、MEO（マップ対策）、ポータルサイト（食べログ、ホットペッパーなど）、リスティング広告 |
| メインの課題 | 集客（検索で上位表示） |
ホームページの活用方法
今すぐ客に対するホームページの役割は、買いたい人が気持ちよく買い物できるように、接客することです。ホームページに訪れたときに、見たい情報が簡単に見つかり分かりやすいなど、基本的なことをしっかりやり切ることで効果が出やすくなります。情報を詰め込みすぎず、スッキリとしたデザインが好まれます。
さらに強化するには、アクションを促すための「明確で魅力的なオファー」を提示することが効果的です。例えば、「期間限定割引き」や「送料無料」など。
今すぐ客のここがポイント
今すぐ客では、スピードと利便性が重視されます。見やすさ、使いしやすさを意識してスムーズな行動をサポートしましょう。あまり詳しい説明は求めていません。
注意点
今すぐ客は、高い確率で購入につながりますが、全体の1%しかいないので出会うことがもっとも重要です。SEO対策や他の流入経路を戦略的に設計することも必要不可欠です。また購入後の満足度がリピートや口コミにつながることも意識しておく必要があります。
効果的な方法
- SEO対策やリスティング広告（検索連動型広告）
- Googleマップ対策（MEO）
- すぐに購入できる（アクション）ボタンを強調
- 限定オファーや即時割引のプロモーションバナーを表示
- 商品ページやサービス説明を簡潔かつ魅力的にまとめる
今すぐ客との接点
- 店頭
- ウェブサイトのトップページ
- Googleマップ
- リスティング広告（検索連動型広告）
- メルマガ等
お悩み客の特徴
「お悩み客」とは、購買意欲はあるものの、まだどの製品やサービスが自分に合っているか悩んでいる顧客です。情報を収集し比較検討している段階で、アドバイスや詳細な説明を求めることが多い客層です。信頼できる情報源からの支援を期待しています。
お悩み客の事例
| 具体例 | 対策 | |
| カフェ | いつも混んでいて座れないのが悩み。 | 混雑時のピークタイムを知らせるサインやアプリ導入。オフピーク時間帯の割引を提供。 |
| パン屋 | アレルギーがあるので、安全に美味しく食べられる商品が欲しい。 | 食材やアレルゲン情報を明示したメニューの提供、スタッフによる丁寧な説明。 |
| 保育園 | 園の衛生管理や安全対策に不安がある。 | 衛生管理の詳細な説明、定期的な安全対策の報告、見学会での直接確認の機会提供。 |
| 学習塾 | 学力や進学に対して不安を抱えている学生や保護者。 | 学生一人ひとりのニーズに合わせた個別指導や補習を提供し、学力向上をサポート。 |
| 歯医者 | 歯の黄ばみが気になる、歯並びが悪い、口臭が気になる。 | 実際に治療を受けた患者さんの症例を公開し、治療効果を実感してもらう。 |
| 整骨院 | 長期間続く痛みがあり、日常生活に支障をきたしている。 | 定期診察の提案と、症状の改善に向けた治療プランを作成。生活習慣の改善やリハビリテーションの必要性を説明する。 |
| 工務店 | 使用する材料の品質や費用について不安がある。 | 材料の詳細な説明やサンプルの提供、コストの内訳を提示し、信頼関係を築く。 |
集客と課題（比較検討・情報収集している）
| 思考 | 「この商品、本当に必要かな？」 「他の商品と比べてどうなんだろう？」 「もう少し調べてから決めよう。」 「口コミを見てみよう。」 「予算オーバーかな…」 |
| 特徴 | 情報収集と比較検討を行っている。 メリットだけでなく、デメリットも意識している。 |
| WEB検索 | する（広く情報収集するので、無名企業にもWEB集客のチャンス大） |
| 集客経路 | SEO、ブログ、Q&A、ポータルサイト（エキテン、EPARK、スーモなど）、MEO（Googleマップ）、SNS |
| メインの課題 | 信頼構築・説得力 |
ホームページの活用方法
お悩み客を取り込むには、詳細な情報提供と比較するためのコンテンツが鍵となります。この客層は信頼できる情報を求めているので、導入事例、レビュー、FAQ、ダウンロード資料などのコンテンツが有効です。まずは顧客の知りたい事に答える、その中で自社の強みをアピールしましょう。
そして近年では、実際に検索されているキーワードを調査して、その回答となる記事をブログで投稿していくSEO対策が定番になっています。主にアクセス数や滞在時間が伸びること、また他者からリンクがつくこと（＝被リンク対策）でSEOに効果があります。この手法はコンテンツマーケティングやロングテールSEOとも関連があるので併せてチェックしましょう。
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、自社の製品やサービスに関する情報を、ブログ記事、動画、インフォグラフィック（データや情報を視覚的に表現したもの）など、様々な形式のコンテンツとして作成し、顧客に提供することで、顧客との関係性を深め、最終的に売上につなげるマーケティング手法です。
ロングテールSEOとは
ロングテールSEOとは、検索ボリュームが少なく、競合が少ない、長めのキーワード（ロングテールキーワード）を狙って、検索エンジンで上位表示させるSEO対策です。例えば「肩こり 解消 ストレッチ 座ったまま」など３ワード以上でSEO対策します。
お悩み客のここがポイント
ターゲットの悩みを徹底的に理解することが大切です。その悩みに対して解決策を提案しましょう。なぜこの商品やサービスが、自分にとってベストなのかが分かると購入を決断できます。
注意点
信頼性と情報の豊富さが結果につながります。詳しい説明や比較・検討するための情報を提供し、安心して購入できるようにサポートしましょう。分かりやすさも大切です。サイト構成やリンクの位置などユーザーが知りたいタイミングで情報を見つけやすいように注意しましょう。
効果的な方法
- 事例や顧客レビューを掲載し、顧客の声を伝える
- トピックス記事、お役立ち情報の発信
- FAQや詳細な商品説明ページを充実させる
- 専門性や実績のアピール
お悩み客との接点
- ブログ記事（ロングテールSEO）
- Q&Aセクション
- 商品比較ページ
- 口コミ、レビューサイト等
- LP
そのうち客の特徴
「そのうち客」とは、購買意欲はあるが、購入のタイミングがまだ具体的には決まっていない顧客です。将来的に購入を検討しているものの、急いでいないため、情報収集や市場の動向を見守っています。接触を続けることで、購買意欲を引き出すことが可能です。
そのうち客の事例
| 具体例 | 対策 | |
| カフェ | 次の休みにカフェ巡りをしようと思っているが、どんなメニューがあるか知りたい 。 | メニューや店内の写真をSNSやウェブサイトで公開し、雰囲気を伝えるコンテンツを提供。 |
| ケーキ屋 | 子供の誕生日に向けてケーキを探しているお客様。 | 事前に予約できるシステムを整備し、予約特典を提供する。 |
| 幼稚園 | 園の雰囲気を知りたい 。 | 定期的な見学会やオープンデイを開催し、実際に園の雰囲気を体験してもらう。 |
| 歯医者 | いつか歯の矯正をしたいけど、まだ迷っている 。 | 治療の流れや利点を説明したパンフレットや動画の提供。 |
| 旅行 | 海外旅行に興味があるが、具体的な行き先やプランを検討中の顧客 。 | 人気旅行先の情報や体験談をブログやVlogで発信し、顧客の興味を喚起する。 |
| 設計事務所 | いずれ家をリノベーションしたいと考えているが具体的な計画はない 。 | リノベーションのアイデアや事例を紹介し、計画の立て方や費用感についての情報を提供する。 |
| 工務店 | まだ具体的には決めていませんが、将来家を建てたいと考えている 。 | 家づくりのプロセスや費用に関する情報を提供し、興味を引くセミナーやイベントに招待する。 |
集客と課題（いつか欲しいと思っている）
| 思考 | 「欲しいけど、今は優先順位が低いな。」 「いつか買えたらいいな。」 「セールになったら買おうかな。」 「他にも必要なものがあるし…」 |
| 特徴 | 購入時期未定で優先度は高くない。 価格や条件が良くなれば購入意欲が高まる可能性がある。 |
| WEB検索 | あまりしない （見たいものだけ見る） |
| 集客経路 | SNS、メルマガ、リターゲティング広告、YouTube、チラシ・DM、イベント |
| メインの課題 | 継続的な繋がり |
ホームページの活用方法
長期的な関係構築を目指し、楽しいコンテンツや役立つ情報を定期的に提供します。たとえば、業界ニュース、使用事例、季節やトレンド情報、スタッフのお勧めなど。適度なタイミングでのフォローアップ（追客）が重要です。SNSやLINEで繋がっておくと見てもらいやすくなります。またセミナーや勉強会、ユーチューブなども有効です。
ホームページでも、地道に情報を更新していきましょう。やがてそれらが会社の資産になります。そのうち客は、購入のタイミング（今だけキャンペーンや期間限定品など）を提案する事で、購入を後押しすることができます。
そのうち客のここがポイント
価値観に共感してくれるそのうち客との関係性を深めることで、最終的にはファンに育つ可能性が高まります。そのうち客へのアプローチが、結果としてブランディングにもつながります。
注意点
SNSをやる場合はすぐに成果を実感できなくても、めげずに続けることが大切です。時間をかけて育てていく客層ですので、継続できる無理のない計画を立てることが重要です。
効果的な方法
- ニュースレターやブログで定期的に更新情報や業界ニュースを配信
- 無料ダウンロード資料を提供し、メールアドレスを取得
- SNSでエンゲージメントを高める（シェアやいいねの数など）
- イベントやウェビナーを開催
そのうち客との接点
- ニュースレター、メルマガ
- ウェビナー（オンラインセミナー）
- SNS
- オンラインコミュニティ
- リターゲティング広告
- チラシ
まだまだ客の特徴
「まだまだ客」とは、購買意欲が低く、今のところ商品やサービスの購入を考えていない顧客です。現時点で特定のニーズや問題を感じておらず、情報提供やプロモーションを通じて徐々に関心を引き出す必要があります。
まだまだ客の事例
| 具体例 | 対策 | |
| カフェ | 友達がカフェで写真を投稿していて気になるけど、まだ行く予定はない 。 | 魅力的なビジュアルコンテンツをSNSで発信し、関心を引くプロモーションを展開する。 |
| 歯医者 | 歯の健康には気をつけたいけど、特に今は問題ない 。 | 定期的な歯の健康情報やセルフケアのアドバイスをSNSやニュースレターで発信。 |
| 製造業 | 当面は大きな変化はないですが、将来のために情報収集しています。 | 定期的なニュースレターや技術レポートの送信、展示会やイベントへの招待、製品やサービスに関するブログや動画の提供。 |
| 設計事務所 | リノベーションの最新情報やデザインに興味を持っているが、実際のリフォームには踏み出していない。 | インスタグラムやPinterestなどのビジュアルが重視されるSNSを活用して、魅力的なリノベーション事例やデザインアイデアをシェアし、フォロワーとの接触機会を増やす。 |
集客と課題（知らない、興味ない）
| 思考 | 「こんなもの、必要ない。」 「よくわからない商品だな。」 「他のことに興味がある。」 |
| 特徴 | 存在を知らない、または知っていても関心がない。 購入意欲を喚起するには、強い訴求力が必要。 |
| WEB検索 | しない |
| 集客経路 | SNS、イベント、SNS広告、動画コンテンツ、TVCM |
| メインの課題 | 認知拡大 |
ホームページの活用方法
「まだまだ客」を狙うのは時間とリソースがかかるため、経営資源が限られた中小企業にとっては難しい場合が多いです。ただし、独自の強みや戦略を活かすことで成功するチャンスがあります。この客層には、製品やサービスの認知を高めるためのブランド構築や啓蒙活動が効果的です。
ホームページでは、興味を引くコンテンツや、無料体験の案内、またSNSも織り交ぜたアプローチが有効です。新しさやユニークさを意識すると興味を引きやすくなります。
まだまだ客のここがポイント
未だ無自覚のニーズに気づきを与えることでお悩み客へ、新しい価値観やライフスタイルなどを提案することでそのうち客へ育てることができます。
注意点
「まだまだ客」をターゲットにすることで長期的には大きな市場を開拓するチャンスがありますが、短期的な成果を求めるなら「今すぐ客」や「お悩み客」または、「そのうち客」に注力する方が効果的です。
効果的な方法
- 魅力的なコンテンツを発信（ブログ記事や動画など）
- 無料サンプルやお試しキャンペーンを実施し、まずは体験してもらう
- SNS広告やターゲティング広告でブランドの露出を高める
まだまだ客との接点
- SNS広告
- ブログ
- 無料サンプル
- 無料体験版等
- TVCM、看板、チラシ
まとめ
ホームページで集客しやすいのは、積極的に検索する今すぐ客とお悩み客です。こちらはSEO対策が成果につながりやすい客層です。そのうち客とまだまだ客は積極的に検索しないので、こちらからアプローチする必要があります。ホームページがあるだけでは繋がりにくいのでSNSや広告の活用がお勧めです。
立地のいい飲食店などは今すぐ客がメインの客層になりますが、コンセプトのある店舗や多くのサービス業では、お悩み客やそのうち客へのアプローチが売上げアップに重要だと思います。ぜひホームページを活用して、自社の特徴の周知や、ブランドイメージ作りにご活用いただければと思います。
お悩み客とそのうち客の教育方法のおさらい
| ↓ | お悩み客 | そのうち客 |
| 顧客を理解する | 必要性・問題解決 本心では何に悩んでいるのか？ | 欲求・価値観 憧れ、好き、何に共感するのか？ |
| 差別化のポイント | 信頼性、専門性、地域密着、カスタマイズ性、ニッチ | ブランドイメージ、商品力、最高品質、最先端、独自性 |
| キャッチコピー例 | 〇〇な方へ。××だった人がたった２週間で〇〇になった方法。 顧客満足度〇〇%。 | 今だけ〇〇。在庫わずか、期間限定。〇〇さんも使っている。〇〇はもう古い。 |
| 具体的な施策 | 無料トライアル 具体的な解決事例を提示 自分にピッタリな理由を理解させる | 今が買い時のキャンペーン 購入後の理想の未来像をイメージさせる 迷っている時間がもったいないと感じさせる |
自社の強みに合わせてどちらかに軸を置いても、両軸で取り組んでもOK。小規模・零細企業では、今すぐ客とお悩み客へのアプローチからはじめ、徐々にそのうち客の獲得へ向けてブランディングをやっていく流れがやりやすいと思います。ただし高級志向や流行に敏感な商品やサービスの場合はそのうち客の方がマッチします。
ホームページのコンテンツ例（業種別）
| 今すぐ客 | お悩み客 | そのうち客 | まだまだ客 | |
| 飲食店 | メニュー、予約方法、店舗情報、口コミ、クーポン | メニューの栄養価、アレルギー情報、シェフの紹介、店舗の雰囲気、よくある質問 | 新メニューの紹介、季節限定メニュー、イベント情報、お得なセットメニュー | 店舗のコンセプト、地域への貢献、企業理念、体験談 |
| 幼稚園 | 入園説明会日程、入園手続き、保育方針、施設紹介、体験入園、口コミ | 教育方針の詳細、年間行事、保育時間、費用、先生方の紹介、保護者会の様子 | 園児の成長記録、イベントの様子、保護者向けセミナー、子育て相談 | 幼稚園の理念、地域との連携、教育に関する情報 |
| 工務店 | 見学予約、プラン提案、施工事例、価格、キャンペーン | 建築資材、施工方法、保証制度、アフターサービス、設計士の紹介、お客様の声 | 家づくりの流れ、間取りの提案、資金計画、住宅ローン相談 | 会社の歴史、地域への貢献、デザイン性の高い住宅事例 |
| 歯医者 | 予約方法、診療時間、治療内容、料金、アクセス | 歯周病予防、ホワイトニング、矯正歯科、インプラント、歯科医師の紹介、よくある質問 | 口腔ケアの重要性、歯の健康に関する情報、予防歯科プログラム、定期健診の大切さ | 歯の健康に関するコラム、歯の悩み相談 |
| 整骨院 | 予約方法、施術メニュー、料金、アクセス | 施術の流れ、効果、よくある症状、施術者の資格、お客様の声 | 健康に関する情報、予防策、ストレッチ方法、ホームケア、体型の悩み相談 | 健康寿命を延ばすための情報、運動指導、食生活アドバイス |
| 食品メーカー | 商品購入ページ、栄養成分表示、原材料、アレルギー情報、キャンペーン | 商品開発ストーリー、生産工程、品質管理、安全性、試食、レシピ | 新商品情報、期間限定商品、季節に合わせた商品、プレゼントキャンペーン、料理教室 | 企業理念、食の安全への取り組み、地域貢献、社員インタビュー |
| 雑貨プラント | 商品購入ページ、商品詳細、コーディネート例、キャンペーン | 素材、製法、品質、ブランドストーリー、ギフトラッピング、返品交換について | 新商品情報、限定商品、季節に合わせた商品、スタイリング提案、プレゼント選びのヒント | ブランドの世界観、デザイナーインタビュー、サステナビリティへの取り組み |